כאשר חוקרים חילקו לחקלאים בחבל בוסאיה שבמערב קניה דשן שהספיק לחלק קטן משדותיהם, ובהמשך השוו את היבולים שבאזורים שדושנו לאלה שלא, המספרים היו מרשימים: על כל 1$ שהושקע בדשן, החקלאי קיבל קרוב ל-1.70$ החזר השקעה. ובכל זאת סקר שערכו מייקל קרמר אסתר דופלו ויונתן רובינסון העלה כי רק כ-40% מהחקלאים המקומיים השתמשו אי פעם בדשן, ועוד פחות מכך – כ-25% בלבד - משתמשים בדשן מדי שנה.
עבור כלכלנים קלאסיים זו תעלומה של ממש, נדמה כי החקלאים בוחרים במודע לא לנצל משאב העומד לרשותם. גם בקרב אלה שקיבלו דשן בחינם וראו במו עיניהם את התוצאות עדיין הסיכוי שירכשו דשן בעצמם בשנים הבאות עלה ב-10% בלבד. פריצת הדרך הגיעה כאשר אסתר דופלו פגשה את וויקליף אוטינאו, חקלאי מקומי שעבד מהצד גם כנהג ריקשת אופניים. הוא תיאר באוזניה את הדרך שבה הוא הצליח לרכוש דשן כמעט כל שנה.
עבור כלכלנים קלאסיים זו תעלומה של ממש, נדמה כי החקלאים בוחרים במודע לא לנצל משאב העומד לרשותם. גם בקרב אלה שקיבלו דשן בחינם וראו במו עיניהם את התוצאות עדיין הסיכוי שירכשו דשן בעצמם בשנים הבאות עלה ב-10% בלבד. פריצת הדרך הגיעה כאשר אסתר דופלו פגשה את וויקליף אוטינאו, חקלאי מקומי שעבד מהצד גם כנהג ריקשת אופניים. הוא תיאר באוזניה את הדרך שבה הוא הצליח לרכוש דשן כמעט כל שנה.
נדמה כי החקלאים בוחרים במודע לא לנצל משאב העומד לרשותם. גם בקרב אלה שקיבלו דשן בחינם וראו במו עיניהם את התוצאות עדיין הסיכוי שירכשו דשן בעצמם בשנים הבאות עלה ב-10% בלבד.
"אני מקבל את ההחלטה לגבי רכישת דשן לעונה הבאה מיד לאחר מכירת התוצרת של העונה הקודמת, אם נותר לי כסף מהפדיון לאחר ששילמתי לבתי הספר של הילדים והנחתי בצד את הסכום שאני אצטרך בשביל ההוצאות השותפות, אני רוכש מיד זרעי תירס היברידיים ודשן".
לשאלתה מדוע לטרוח לרכוש מבעוד מועד את הזרעים והדשן ולדאוג לאחסון שלהם עד לעונה הבאה הוא ענה בפשטות: "אם הכסף שוכב בבית תמיד צץ משהו דחוף, מישהו חולה, או שיש הוצאה פתאומית ועד לעונה הבאה הוא מתנדף".
ומה קורה אם משהו דחוף צץ לאחר שרכשת את הדשן? לא תמכור אותו בשביל זה? "בדרך כלל אני אמצא פתרון אחר, אשחט תרנגולת או שפשוט אתאזר בסבלנות, לעיתים רחוקות בלבד אמכור את הדשן והזרעים שכבר רכשתי".
מבחינת כלכלית מדובר בגישה חסרת הגיון, ההחלטה האם להוציא כסף על צורך דחוף שהתעורר לא אמורה להיות תלויה בצורה שבה נשמר הכסף בבית - במזומן או בדמות דשן וזרעים. אולם הפסיכולוגים מכירים את התופעה הזו היטב. קשה לנו מאוד לוותר על צורך עכשוי למען מטרה עתידית גם אם זו חשובה לאין ערוך מהצורך שהתעורר.
לשאלתה מדוע לטרוח לרכוש מבעוד מועד את הזרעים והדשן ולדאוג לאחסון שלהם עד לעונה הבאה הוא ענה בפשטות: "אם הכסף שוכב בבית תמיד צץ משהו דחוף, מישהו חולה, או שיש הוצאה פתאומית ועד לעונה הבאה הוא מתנדף".
ומה קורה אם משהו דחוף צץ לאחר שרכשת את הדשן? לא תמכור אותו בשביל זה? "בדרך כלל אני אמצא פתרון אחר, אשחט תרנגולת או שפשוט אתאזר בסבלנות, לעיתים רחוקות בלבד אמכור את הדשן והזרעים שכבר רכשתי".
מבחינת כלכלית מדובר בגישה חסרת הגיון, ההחלטה האם להוציא כסף על צורך דחוף שהתעורר לא אמורה להיות תלויה בצורה שבה נשמר הכסף בבית - במזומן או בדמות דשן וזרעים. אולם הפסיכולוגים מכירים את התופעה הזו היטב. קשה לנו מאוד לוותר על צורך עכשוי למען מטרה עתידית גם אם זו חשובה לאין ערוך מהצורך שהתעורר.
נתוני השימוש בדשן בקרב חקלאי קניה.
חשבו למשל על ההצעה הבאה: 100 דולר היום או 120 דולר בעוד שבוע? מרבית האנשים יעדיפו היום "ציפור אחת ביד מאשר שתיים על העץ". ומה לגבי 100 דולר בעוד שנה או 120 דולר בעוד שנה ושבוע? בעתיד הרחוק לעומת זאת לרובנו אין בעיה להמתין פרק זמן זהה - במקרה הזה שבוע נוסף - בשביל להגדיל את הרווח. זו הסיבה שאין לנו בעיה לתלות התחייבויות על האני העתידי שלנו, כמו דיאטה לאחר החגים, או פתיחת חיסכון אחרי ההעלאה הבאה בשכר, אך הרבה יותר קשה לנו לוותר על תגמול בהווה למען תגמול כלשהו בעתיד. מדובר ב-Hyperbolic discounting או "הטיית ההווה".
כאשר נשאלו החקלאים הקנייתים ישירות מדוע אינם משקיעים בדשן, הם ענו כי "כאשר יש לנו כסף לאחר מכירת התוצרת, עדיין אין לנו צורך בדשן, וגם הסוחרים בכפרים עדיין לא מוכרים אותו. לעומת זאת כאשר יש דשן אצל הסוחרים ולנו יש צורך בו, כבר לא נשאר לנו כסף…" וויקליף אוטינאו לעומת זאת ממהר לסנדל את עצמו אל הדשן בעוד הכסף עדיין זמין. עוזרת גם העובדה שכנהג ריקשה הוא מצוי הרבה בעיר ולא זקוק לחסדי הסוחרים בכפרים על מנת לרכוש את הדשן. וכך הרבה יותר קל לו לעבור את הנסיונות שבדרך כאשר הבחירה האחראית כבר נעשתה מראש.
כאשר נשאלו החקלאים הקנייתים ישירות מדוע אינם משקיעים בדשן, הם ענו כי "כאשר יש לנו כסף לאחר מכירת התוצרת, עדיין אין לנו צורך בדשן, וגם הסוחרים בכפרים עדיין לא מוכרים אותו. לעומת זאת כאשר יש דשן אצל הסוחרים ולנו יש צורך בו, כבר לא נשאר לנו כסף…" וויקליף אוטינאו לעומת זאת ממהר לסנדל את עצמו אל הדשן בעוד הכסף עדיין זמין. עוזרת גם העובדה שכנהג ריקשה הוא מצוי הרבה בעיר ולא זקוק לחסדי הסוחרים בכפרים על מנת לרכוש את הדשן. וכך הרבה יותר קל לו לעבור את הנסיונות שבדרך כאשר הבחירה האחראית כבר נעשתה מראש.
זו הסיבה שאין לנו בעיה לתלות התחייבויות על האני העתידי שלנו, כמו דיאטה לאחר החגים, או פתיחת חיסכון אחרי ההעלאה הבאה בשכר, אך הרבה יותר קשה לנו לוותר על תגמול בהווה למען תגמול כלשהו בעתיד. מדובר ב-Hyperbolic discounting או "הטיית ההווה".
מצוידים בסיפורו של וויקליף אוטינאו, תכננו אסתר דופלו ועמיתיה את תוכנית Savings and Fertilizer Initiative - SAFI. במסגרת אחת הגרסאות של התוכנית נציג עמותה מקומית ביקר כ-1,200 חקלאים מיד לאחר הקטיף (כשהפדיון מהמכירה עדיין בידיהם), והציע להם לרכוש וואוצ'רים שמזכים אותם למשלוח של דשנים בתאריך שנח להם לקראת הזריעה. התוכנית לא רק נחלה הצלחה מסחררת כשהיא מקפיצה ביותר מחמישים אחוז את מספר החקלאים המשתמשים בדשן, אלא שהאפקט הלך והתחזק ולקראת העונה שלאחר מכן הגיע לעלייה בשיעור של 69%.
ההשפעה של תוכנית SAFI הייתה חזקה יותר מההשפעה שהייתה למתן 50% הנחה על מחיר הדשנים. אולם ברגע שהתוכנית נגמרה כמעט אף אחד מהחקלאים לא המשיך מיוזמתו - ניכר כי לא הידע הוא הבעיה אלא היעדר מנגנון ההתחייבות מראש. בדומה לאודיסאוס שנאלץ לקשור את עצמו אל התורן על מנת לעמוד בפיתוי, אנחנו זקוקים לפעמים למנגנוני מחוייבות שיעזרו לנו להיצמד למטרות החשובות לנו ולקבל החלטות בצורה רציונלית. אלא שאם בעולם המערבי על כף המאזניים מונחות הדיאטה או החופשה הבאה שלנו אזי במדינות המתפתחות הרבה פעמים מדובר בשאלה של חיים ומוות.
ההשפעה של תוכנית SAFI הייתה חזקה יותר מההשפעה שהייתה למתן 50% הנחה על מחיר הדשנים. אולם ברגע שהתוכנית נגמרה כמעט אף אחד מהחקלאים לא המשיך מיוזמתו - ניכר כי לא הידע הוא הבעיה אלא היעדר מנגנון ההתחייבות מראש. בדומה לאודיסאוס שנאלץ לקשור את עצמו אל התורן על מנת לעמוד בפיתוי, אנחנו זקוקים לפעמים למנגנוני מחוייבות שיעזרו לנו להיצמד למטרות החשובות לנו ולקבל החלטות בצורה רציונלית. אלא שאם בעולם המערבי על כף המאזניים מונחות הדיאטה או החופשה הבאה שלנו אזי במדינות המתפתחות הרבה פעמים מדובר בשאלה של חיים ומוות.